客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。
全程信用管理是包括以客戶資信調(diào)查評(píng)估為核心的事前控制，以交易決策的信用審核為核心的事中控制，以及以應(yīng)收帳款的專業(yè)化監(jiān)控為核心的事后控制。
企業(yè)實(shí)施ERP的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。所以企業(yè)要防守好“大門”，首先就是要對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的管理，使客戶真正變成財(cái)富的來(lái)源，而不是災(zāi)難的來(lái)源。
進(jìn)行客戶資信管理的基礎(chǔ)工作是客戶的信息管理。我司在客戶信息管理工作從2003年納入營(yíng)銷管理的重要組成部分，目前在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和各辦的大力支持下已經(jīng)將客戶信息管理、客戶訪談管理、銷售市場(chǎng)預(yù)測(cè)步入正軌，這將為我司實(shí)施ERP進(jìn)行MPS工作提供準(zhǔn)確可靠的依據(jù)，同時(shí)為我司財(cái)務(wù)管理中應(yīng)收帳款管理、客戶信用管理及客戶服務(wù)管理作鋪墊。
客戶信用管理的工作就是要對(duì)客戶尤其是有賒銷業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查和信用評(píng)估，因此信用管理不單是對(duì)合同欠款的控制，更重要的是對(duì)客戶信用額度的控制，只有這樣才能更好地控制風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款，同時(shí)可以強(qiáng)有力地保證公司資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
客戶信息的開(kāi)發(fā)與管理是進(jìn)行信用分析和信用風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入一定的人力、物力、和財(cái)力進(jìn)行客戶信息的搜集、整理和分析，企業(yè)獲取客戶信息的途徑是多種多樣的，不勝枚舉的。根據(jù)以往工作經(jīng)驗(yàn)將客戶信息的來(lái)源基本上分為以下幾個(gè)方面：
1、客戶內(nèi)部信息資料的搜集
有關(guān)客戶的最重要信息是來(lái)自客戶自身。銷售部門是企業(yè)直接與客戶打交道的部門，與客戶保持密切聯(lián)系，通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)和電話信函聯(lián)系，可以了解許多客戶內(nèi)部信息，企業(yè)可以利用信息記錄表格，逐項(xiàng)落實(shí)所需信息。
在實(shí)踐當(dāng)中，客戶會(huì)隱藏一些重要信息，這就需要業(yè)務(wù)人員耐心細(xì)致地進(jìn)行有關(guān)工作，眼光敏銳的銷售人員和信用人員懂得利用一切機(jī)會(huì)搜集于已有用的信息。下面是信息搜集的一引起有效的途徑：
⑴與客戶初次接觸
一般與客戶的初次接觸是通過(guò)信函、電話、傳真、電郵等方式進(jìn)行的，這時(shí)應(yīng)注意：
①客戶所使用的信箋、信封是否規(guī)整？
②客戶對(duì)你的信件或咨詢是否能迅速給予答復(fù)？
③客戶的來(lái)函是否顯得具有專業(yè)知識(shí)且信息完備？
④客戶對(duì)本企業(yè)可提供的產(chǎn)品是否表示了濃厚的興趣?
如果在與客戶發(fā)生任何實(shí)質(zhì)接觸之前,單就上述問(wèn)題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度不誠(chéng)懇,或素質(zhì)欠佳,令人產(chǎn)生不良印象,其實(shí)也就表明了這個(gè)客戶將來(lái)可能會(huì)企業(yè)帶來(lái)麻煩,必須及早引起注意.
⑵對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪
銷售人員必須重視對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪后形成的印象。盡管印象的主觀色彩較濃，但卻是不缺少的信息來(lái)源。因?yàn)椴还芷髽I(yè)手頭已經(jīng)掌握了多少客戶資料，總是間接獲得的，只有業(yè)務(wù)人員親自與客戶接觸，才有機(jī)會(huì)了解已掌握的材料的背景或“幕后”情況，彌補(bǔ)不能從其它渠道獲得的信息空白。請(qǐng)記住：“有關(guān)客戶的最重要的信息應(yīng)該來(lái)自客戶自身”。銷售人員親自上門訪問(wèn)客戶，還可能有機(jī)會(huì)直接與客戶的經(jīng)理、董事或其他管理人員交談，這樣會(huì)增強(qiáng)銷售人員的感性認(rèn)識(shí)和直覺(jué)判斷力，非常有意義。
⑶企業(yè)要積累與固定客戶的交易經(jīng)驗(yàn)，并從中撮重要信息做為交易決策的參考
在與固定客戶頻繁發(fā)生的商業(yè)交易中，企業(yè)要加深了解每位客戶對(duì)待各交易環(huán)節(jié)的習(xí)慣態(tài)度和做法，特別是對(duì)于償付貨款的一般做法，同時(shí)要記錄客戶的付款情況。
⑷對(duì)客戶的必要文件資料或證明進(jìn)行審查
①?gòu)目蛻舻淖?cè)資料了解以下信息：
注冊(cè)名稱：這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單或無(wú)足輕重，但實(shí)際交易過(guò)程中切記對(duì)一切具有法律效力的文件都要核實(shí)名稱的準(zhǔn)確性。
地址：有的客戶的注冊(cè)地址可能并非實(shí)際辦公地點(diǎn)，要注意核實(shí)其實(shí)際辦公地址。
企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)
經(jīng)營(yíng)范圍：審查客戶是否超范圍經(jīng)營(yíng)，超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)大，不宜與之交易。
注冊(cè)資本：一方面反映的規(guī)模和從業(yè)性質(zhì)；另一方面應(yīng)注意有些客戶的注冊(cè)資本往往與其實(shí)投資金有較大差距，注冊(cè)資本并不能反映客戶的實(shí)力。
法人代表、董事長(zhǎng)和總經(jīng)理
經(jīng)營(yíng)期限和執(zhí)照的有效期限
發(fā)證機(jī)關(guān)
②制造許可證
③行業(yè)、生產(chǎn)管理認(rèn)證
④產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其它相關(guān)認(rèn)證文件
⑸業(yè)務(wù)人員的自我檢查題目
業(yè)務(wù)人員檢查自己對(duì)客戶的了解程度，作為對(duì)客戶進(jìn)行選擇的參考信息。檢查內(nèi)容包括對(duì)客戶外在印象、客戶的產(chǎn)品情況、客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、客戶的信用和資金情況等。
2、企業(yè)與同行進(jìn)行信息交換與溝通
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與同業(yè)相關(guān)部門的交流，從對(duì)方獲得自己需要的信息。這種與同行的信息交換可以通過(guò)電話、信函、電郵進(jìn)行，不拘形式。不過(guò)一定要防止個(gè)別同行企業(yè)出于私心有意散布有關(guān)客戶的不實(shí)信息。
3、公共信息
企業(yè)不僅從與客戶交往過(guò)程中獲得信息還是有相當(dāng)?shù)木窒扌浴８黝惞_(kāi)的或半公開(kāi)的信息資源是企業(yè)搜集客戶信息的另一類重要渠道。這類信息渠道包括：各類資料、文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)信息中心以及政府管理部門。
4、商業(yè)資信證明書(shū)和銀行資信證明書(shū)
商業(yè)資信證明書(shū)指的是曾經(jīng)或正在與該客戶發(fā)生商業(yè)往來(lái)的企業(yè)為其出具的證明其資信狀況的文件。企業(yè)還應(yīng)向客戶的開(kāi)戶銀行提出申請(qǐng)，由其為客戶出具銀行資信證明書(shū)。
5、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)
目前國(guó)內(nèi)已有數(shù)家具備一定的資信調(diào)查和評(píng)估水平的專業(yè)機(jī)構(gòu)，可以向企業(yè)提供客戶資信報(bào)告服務(wù)。這類資信報(bào)告不僅可以反映客戶的客觀信息，而且可以對(duì)客戶的資信狀況（或風(fēng)險(xiǎn)程度）作出評(píng)估。
由于一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富是它的客戶，同時(shí)最大的風(fēng)險(xiǎn)也來(lái)自客戶。因此，加強(qiáng)客戶資信管理，完善客戶信息管理，不僅是企業(yè)實(shí)施CRM的基礎(chǔ)，而是實(shí)施ERP的關(guān)鍵。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://m.kaqidy.com/
本文標(biāo)題：客戶資信管理是ERP實(shí)施成功的關(guān)鍵
本文網(wǎng)址：http://m.kaqidy.com/html/consultation/10820622857.html
相關(guān)文章
