需求管理趨勢
需求管理功能的發(fā)展趨勢
所謂需求管理不僅是指單純的預(yù)測需求，而是包含著與有關(guān)組織間共享需求計劃，摸索影響需求及如何能進(jìn)一步創(chuàng)出新需求的方案等一系列能動的需求管理戰(zhàn)略。如圖1所示，需求管理戰(zhàn)略自1980年代以來從早期的單一 線性需求預(yù)測方式發(fā)展到今天以周，日為單位，甚或更短周期的反復(fù)不斷的動態(tài)需求管理流程。近來的需求優(yōu)化流程包括了實時需求感知(Demand Sensing)，考慮價格及利潤的需求調(diào)整(Demand Shaping)等功能，并對復(fù)雜的流通渠道和多樣的需求層面進(jìn)行細(xì)分，對客戶和產(chǎn)品進(jìn)行分類，考慮收益及促銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)能夠提供差異化服務(wù)的高端戰(zhàn)略。表1標(biāo)注了先進(jìn)需求管理流程所必須具備的功能。
實時感知及應(yīng)對需求變動
隨著商業(yè)環(huán)境的變化，需求波動性更為加大，客戶層也變得更為細(xì)分化。為了能更加迅速地感知及應(yīng)對需求變化，能否靈活地重組需求管理流程顯得日益增加。
表1 先進(jìn)需求管理流程功能
圖1 需求管理戰(zhàn)略的進(jìn)化
現(xiàn)今僅僅對產(chǎn)品，客戶群進(jìn)行需求統(tǒng)計(Aggregation)及靜態(tài)的統(tǒng)計預(yù)測方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上商業(yè)變化的速度。而且隨著客戶需求的多樣化，產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，流通渠道的復(fù)雜度使得需求預(yù)測更為困難。
IT領(lǐng)域的調(diào)研及咨詢公司Gartner把能夠?qū)崟r感知并對應(yīng)需求變動的需求主導(dǎo)型原則(Demand-driven Principles)作為基準(zhǔn)，來衡量供給管理，需求管理，產(chǎn)品管理能力的均衡和同步化程度。并以此基準(zhǔn)為尺度來評價企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力。企業(yè)的需求管理能力與強調(diào)采購，制造，物流的供給管理能力一同被視為能夠使得企業(yè)持續(xù)創(chuàng)出收益的重要競爭力。
成功的需求管理流程要不僅包含統(tǒng)計分析功能，同時要能夠綜合分析和管理經(jīng)濟狀況，市場競爭結(jié)構(gòu)，技術(shù)變化等外部要素，還要考慮經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略，有關(guān)部門提供的意見，判斷等多種信息。并且及時提供經(jīng)過提煉的信息支持經(jīng)營決策的迅速制定。Cello Demand Planning解決方案最大限度地提供用戶便利性，多功能用戶界面，定量和定性的統(tǒng)計分析功能及達(dá)成需求優(yōu)化的業(yè)務(wù)規(guī)則，從而實現(xiàn)基于協(xié)同的需求預(yù)測。
Cello DP的構(gòu)成
需求計劃和需求優(yōu)化
Cello Demand Planning 可分為兩大功能領(lǐng)域。首先是對過去的實際業(yè)績和客戶需求信息進(jìn)行定量/定性分析，以此為基礎(chǔ)支持各輸入主體對客戶未來需求進(jìn)行預(yù)測的‘需求預(yù)測 (Demand Forecasting)功能’。同時制定一元化計劃，通過對各種類型需求的分析，基于客戶，產(chǎn)品的重要性及收益性確定供給優(yōu)先順序，為能夠制定出最佳供給分配計劃及反映產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略的‘需求優(yōu)化(Demand Optimization) 功能’。
如圖2所示，在需求預(yù)測領(lǐng)域，通過影響業(yè)績信息及銷售的要素進(jìn)行統(tǒng)計分析，分析結(jié)果在各組織做需求預(yù)測的過程中作為參考信息，對未來市況作為指導(dǎo)。
圖2 Cello Demand Planning構(gòu)成
另一方面直接與客戶接觸的銷售人員收集客戶需求，制定基于實際銷售業(yè)績的短期需求計劃。比銷售人員高一層級的銷售管理人員則制定基于部門目標(biāo)，產(chǎn)品生命周期及銷售周期的中長期需求計劃。
以從多個需求來源收集的信息為基準(zhǔn)，在需求優(yōu)化領(lǐng)域中，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則生成經(jīng)過共識的單一計劃 (Single Plan)。參考過去計劃周期的供給計劃和至今為止接收到的訂單信息等，按重要度把需求分為幾個層級，再結(jié)合收益和多種優(yōu)先順序基準(zhǔn)賦予優(yōu)先順序。最終把制定的需求信息和優(yōu)先順序提供給供給計劃(Master Planning)。
Cello DP的主要功能
需求預(yù)測(Demand Forecasting)的主要功能
Cello Demand Planning實現(xiàn)產(chǎn)品上市/停產(chǎn)及促銷等信息在需求預(yù)測組織間的共享，按照有關(guān)信息的用途給予多維及高效的展示。同時提供多樣的便利功能使用戶易于確認(rèn)，分析以及輸入預(yù)測值。除需求預(yù)測用戶界面外，提供通過協(xié)同的定性分析功能和利用統(tǒng)計分析的定量分析功能，從而提高預(yù)測的準(zhǔn)確度。
支持協(xié)同需求預(yù)測的用戶界面：
通過需求預(yù)測用戶界面，用戶可輸入預(yù)測值并方便地分析有關(guān)信息圖3。
圖3 需求預(yù)測用戶界面
可按照經(jīng)營戰(zhàn)略，產(chǎn)品，客戶類別構(gòu)成多維層級結(jié)構(gòu)，由此在畫面上可靈活地組合需要的分析條件。需求預(yù)測用戶界面提供如下三個主要便利功能。
第一，匯總與分配，與 Excel聯(lián)動的便利的數(shù)據(jù)輸入功能。通過這些功能可提高需求管理業(yè)務(wù)效率；第二，通過權(quán)限管理，報表重組，多國語言，書簽，數(shù)據(jù)過濾等功能，按不同用戶的用途提供操作界面。利用這些便利功能能夠快速地構(gòu)成分析畫面，減少制作多種形式報表的工作負(fù)擔(dān)；第三，便利的用戶協(xié)同功能，自動演算拷貝，電子郵件功能實現(xiàn)用戶間順暢的溝通，支持制定經(jīng)共識的一元化計劃，提高預(yù)測的準(zhǔn)確度。
為能夠提供定量參照信息的統(tǒng)計分析：
Cello Demand Planning的統(tǒng)計分析功能提供了能夠幫助提高預(yù)測準(zhǔn)確度的優(yōu)質(zhì)參考數(shù)據(jù)。基于銷售業(yè)績，供給目標(biāo)，競爭公司動向等信息可實現(xiàn)包含時間序列分析回歸分析等在內(nèi)的多種統(tǒng)計分析。統(tǒng)計分析功能會把各種需求信息按照預(yù)測負(fù)責(zé)人指定的層級和范圍進(jìn)行匯總后應(yīng)用各種統(tǒng)計模型因子導(dǎo)出結(jié)果值，把結(jié)果分配到相應(yīng)的層級上。
表2 Cello DP統(tǒng)計模型分類
以此生成的基準(zhǔn)預(yù)測值在需求預(yù)測的用戶畫面中作為參考值得以體現(xiàn)。同時統(tǒng)計分析功能通過用戶友好界面，可以方便地建立關(guān)聯(lián)各層級的需求數(shù)據(jù)的統(tǒng)計預(yù)測模型。并基于建立的模型實現(xiàn)實時模擬運算。統(tǒng)計分析功能如表2所示，支持多種統(tǒng)計分析技法。也可利用指數(shù)平滑法，移動平均法，多元回歸法等基本統(tǒng)計模型，以及易于季節(jié)性分析的差分回歸移動平均法，適合于新產(chǎn)品模型分析的成長曲線法，近來受到關(guān)注的貝葉斯分析方法，混合模型或最佳匹配法等多樣的技法，來展示新的預(yù)測模型或最佳預(yù)測模型。可以根據(jù)業(yè)務(wù)特性靈活應(yīng)用多種模型，提高預(yù)測準(zhǔn)確度，及達(dá)到減少呆滯/不用庫存，提高客戶滿意度等效果。
需求優(yōu)化(Demand Optimization)的主要功能
通常企業(yè)的生產(chǎn)能力比起銷售提出的總需求量是有局限性的。因此供給計劃的數(shù)量不可能滿足所有的需求，這就需要有選擇性地選分需求來制定供給計劃。有選擇性地選分需求意味著以訂單和預(yù)測量為基礎(chǔ)，確定需求計劃，并且參考企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，生成能夠反映主要客戶或產(chǎn)品收益性的需求分配優(yōu)先順序。在制定供給計劃時，企業(yè)有限的資源可以按照優(yōu)先順序給以有效的應(yīng)用。
Cello Demand Planning的需求優(yōu)化是以制定考慮到企業(yè)戰(zhàn)略和收益的供給計劃為目標(biāo)，根據(jù)需求預(yù)測，客戶訂單，現(xiàn)有的供給計劃來細(xì)分需求，賦予優(yōu)先順序，以給出用于制定供給計劃的最優(yōu)化的需求值。
需求優(yōu)化的主要流程由生成經(jīng)各層級間協(xié)商的需求預(yù)測值的協(xié)同預(yù)測(Collaborative Forecasting)，按需求類別細(xì)分的分類(Classification)，根據(jù)多個標(biāo)準(zhǔn)生成優(yōu)先順序的優(yōu)先化 (Prioritization)，按產(chǎn)品戰(zhàn)略來限制或增加需求的預(yù)分配 (Preallocation)來組成。如圖4所示。
圖4 需求優(yōu)化框架
協(xié)同預(yù)測(Collaborative Forecasting)：在銷售部門里由銷售員，銷售管理人員這樣兩個不同層級來輸入預(yù)測值。通常銷售員與市場和客戶緊密相連，負(fù)責(zé)決定反映實際訂單的短期需求預(yù)測值，而銷售管理人員則決定符合企業(yè)目標(biāo)的中長期需求預(yù)測值。一般這兩個層級間在預(yù)測區(qū)間內(nèi)會存在值差，通過協(xié)同制定出可在整個集團內(nèi)共享的一元化共識需求量。在協(xié)同預(yù)測階段中，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，以事先定義好的業(yè)務(wù)規(guī)則把各層級的需求預(yù)測值轉(zhuǎn)換并確定為一個共識的需求預(yù)測值，實現(xiàn)在整個SCM各環(huán)節(jié)里共享一元化的需求數(shù)值。
通過對業(yè)務(wù)規(guī)則變更的迅速支持，企業(yè)能夠針對業(yè)務(wù)環(huán)境的變化，靈活地修改戰(zhàn)略給以迅速應(yīng)對。
表3 需求細(xì)分化分類基準(zhǔn)
分類(Classification)：對需求類別進(jìn)行細(xì)分的分類階段把已制定的供給計劃作為下一個計劃周期的主數(shù)據(jù)來使用，最大限度減少計劃周期之間的供給計劃變動，強化銷售的執(zhí)行力，提高客戶的信賴度。同時基于需求預(yù)測，實際訂單，現(xiàn)有供給計劃，按重要度細(xì)分需求，使得在制定供給計劃時實現(xiàn)對資源的有效利用。分類階段中細(xì)分需求的分類基準(zhǔn)如表3所示。
優(yōu)先化(Prioritization)：通常企業(yè)的產(chǎn)能是有限的，而需求量往往會超出所能供給的數(shù)量。所以對在分類階段經(jīng)細(xì)分的需求進(jìn)行優(yōu)先順序的定義，在生產(chǎn)可行的限度內(nèi)根據(jù)優(yōu)先順序制定供給計劃。在此過程中會優(yōu)先考慮收益性高，具有戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系客戶的需求來制定供給計劃，從而幫助企業(yè)創(chuàng)出更大的利潤。在優(yōu)先化階段除了考慮到收益性和主要客戶，還根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和戰(zhàn)略定義多種業(yè)務(wù)規(guī)則，以此決定需求的優(yōu)先順序。Cello Demand Planning提供的優(yōu)先順序項目如表4所示。
預(yù)分配(Preallocation)：提供考慮供給制約或市場情況，從企業(yè)整體的角度減少流通庫存或防止產(chǎn)品偏重現(xiàn)象的功能。通過對產(chǎn)品或產(chǎn)品群的需求管控，以有效利用供給資源，同時以收益性產(chǎn)品為主制定供給計劃，幫助企業(yè)擴大利潤。
表4 優(yōu)先順序項目
成功案例
通過集團的需求管理標(biāo)準(zhǔn)化，提高全球供應(yīng)鏈管理的決策速度。
案例背景：
作為全球化IT制造企業(yè)的A公司在制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需求管理及提煉基準(zhǔn)后，在相應(yīng)的事業(yè)部內(nèi)各自運營。隨著各事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略和市場環(huán)境的多變，發(fā)生了符合各自業(yè)務(wù)的特殊要求，因此各事業(yè)部逐漸獨自開發(fā)添加了相應(yīng)的特化功能。這些標(biāo)準(zhǔn)流程以外的特化功能沒有得到體系化的管理，隨著時間其復(fù)雜度不斷增加，數(shù)據(jù)出錯也成為潛在的危險因素。計劃制定時間呈幾何倍速增加，在IT管控層面及集團層級的SCM標(biāo)準(zhǔn)化和運營單一化層面上存在著很多困難。因此A公司投入了Cello Demand Planning，對各事業(yè)部獨自開發(fā)的功能進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，以集團標(biāo)準(zhǔn)來整合并強化管控，支援有效的運營，同時大大縮短了計劃制定時間。
案例效果：
通過投入Cello Demand Planning，把事業(yè)部各自開發(fā)的邏輯整合在同一引擎(17個功能)并加以標(biāo)準(zhǔn)化，通過業(yè)務(wù)規(guī)則的設(shè)置可生成符合各事業(yè)部特性的需求。如圖5所示。同時利用高速引擎，如圖6所示，性能比以前得以提高約10倍以上。
圖5 Cello DP需求優(yōu)化應(yīng)用架構(gòu)
圖6 Cello DP應(yīng)用后的速度比較
因此通過整合及標(biāo)準(zhǔn)化，提高了市場變動的應(yīng)對能力，供應(yīng)鏈計劃制定周期得以縮短(50%以上)，從而提高了業(yè)務(wù)決策速度。
期待效果
通過引進(jìn)Cello Demand Planning，可將需求管理流程轉(zhuǎn)換為以客戶和市場為中心的體系。同時與客戶細(xì)分化及流通渠道戰(zhàn)略相接，取得需求預(yù)測，供給計劃，產(chǎn)量分配，價格政策等相關(guān)流程的改善效果。
引進(jìn)Cello Demand Planning后，在需求管理流程落地的過程中，通過如下業(yè)務(wù)指標(biāo)的監(jiān)控，論證了其所具有的價值。
提高交付期遵守率及降低缺貨率
積極收集實際需求，持續(xù)實現(xiàn)與供給計劃的同步，提高交付期遵守率，降低缺貨率。經(jīng)論證，此類引進(jìn)優(yōu)秀需求管理體制的企業(yè)通常能獲取交付遵守率增加15%以上的效果。
需求與供給的同步化及庫存周轉(zhuǎn)率的增加
需求管理在向以市場和客戶為中心的體制的轉(zhuǎn)換中擔(dān)任核心角色。并且從過去的以銷售為中心的思維方式中脫離開，制定需求與供給同步化計劃，增加庫存的周轉(zhuǎn)率。
減少成品和物料庫存
基于需求管理流程的落地，供給計劃一致性的提高，通過在適當(dāng)?shù)臅r期生產(chǎn)適當(dāng)?shù)臄?shù)量從而降低成品庫存，最大限度減少原料/半成品呆滯庫存及不用庫存。雖然按業(yè)務(wù)類型所有差異，但一般來說引進(jìn)需求管理的企業(yè)平均會實現(xiàn)成品庫存減少30%。
投資回報率(ROI)估算
假定一個庫存金額在10億元左右的制造企業(yè)引進(jìn)Cello DP的話，可獲得年均節(jié)省約1千6百萬元的效果。(存在假設(shè)制約條件)
減少庫存的效果：
通過Cello DP實現(xiàn)需求的一元化及優(yōu)化，不僅對物料采購，而且使生產(chǎn)計劃制定的變動最少化，實現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行采購和生產(chǎn)，預(yù)計可獲得年均庫存減少10%的效果。這時，
10億元(庫存)×10%(庫存減少率)×5%(利率)＝5百萬元/年
降低喪失銷售機會的效果：
通過提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確度，進(jìn)而提高了對需求變動的應(yīng)對能力，最大程度地滿足需求，降低喪失銷售機會。假定銷售機會喪失挽回5%，利潤率為10%的時候，
10億元(庫存)×5%(銷售機會喪失挽回率)×10%(利潤)＝5百萬元/年
防止庫存呆滯的效果：
假設(shè)通過確保一元化的需求和供給計劃的可視性，減少10%呆滯庫存的時候,
10億(庫存)×6%(呆滯庫存率)×10%＝6百萬元/年
三星SDS Cello Planning Suite介紹
三星SDS的 Cello Planning Suite由Demand Planning, Master Planning,Order Promising, Sales & Operations Planning, Platform等5個解決方案組成，是可以整合管理SCM所有領(lǐng)域的專業(yè)解決方案。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://m.kaqidy.com/
本文標(biāo)題：白皮書：通過Cello DP的需求管理優(yōu)化
本文網(wǎng)址：http://m.kaqidy.com/html/consultation/10820511325.html
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