2004年6月10日，NC與中國冶金建設集團公司簽約，這已經是NC在中央管理的大型集團中第89個用戶。對于NC這個中國ERP市場上唯一的高端產品來說，每一次簽約都會給業(yè)界帶來無數的猜想，畢竟要從SAP這樣的對手手中搶奪下定單，僅僅都用“價格取勝”來做解釋，是很不合情理的。
只有用友自己清楚，這是一場商業(yè)模式的較量。
兩難抉擇
做產品，還是做服務？用友的選擇不僅決定了這個產品能否生存、用友能否擠身世界軟件50強，更重要的是它關系著“什么樣的商業(yè)模式才適合中國的ERP企業(yè)”這樣一個大命題的破解
不可否認有層級的競爭才是成熟的競爭，但一直以來，國內ERP廠商在生存之道的搏弈中卻不約而同地選擇了同質化，直到去年一些廠商試圖通過舉旗“退出服務市場”來打破僵局。
“放棄服務，專注產品”看起來似乎是一種理性的選擇。事實上，這樣的選擇也正是像BANN、SAP這樣的國際廠商給出的“標準答案”。而經濟學家們也用理論證明了管理軟件和專業(yè)服務兩個領域有著不一樣的經濟規(guī)律，所以管理軟件廠商根本無法同時駕御二者。
然而這個選擇對于國內最大的ERP廠商用友來說是否也是最佳的？
目前國內中低端市場發(fā)展很好，以至于SAP、Oracle等“高端”產品也推出了面向中小企業(yè)的解決方案，開始往中低端市場滲透。“在這樣的背景下選擇做高端ERP是要很大魄力和勇氣的。”一位業(yè)界資深分析師認為，“做高端ERP不僅產品需要巨大的投入，軟件公司還需要具有大規(guī)模開發(fā)管理能力，技術突破能力，以及軟件公司還要建立以高端產品為核心的包括咨詢實施伙伴、系統集成商在內的產業(yè)鏈建立”。所謂“鴻稃之志，燕雀焉能識之”，目前國內其他企業(yè)都將力量集中在中低端市場，除了眼光局限的因素外，實力制約也是其中重要的原因。
在中低端市場上，和國內同行一樣，用友擁有了發(fā)展十幾年的品牌和產品，走標準化產品的路線在這里早已被反復證明是“很成熟”的，抉擇的關鍵點在于NC走什么樣的商業(yè)模式？而NC的選擇不僅決定這個產品能否生存、用友能否擠身世界軟件50強，更重要的是它關系著“什么樣的商業(yè)模式才適合中國的ERP企業(yè)”這樣一個大命題的破解。
中國的ERP市場“用戶需求的個性化與產品的通用性之間的矛盾”是非常尖銳的，并且越高端越明顯，這就使得要在這個市場實現規(guī)模交付異常困難。
“中國用戶的需求無時無刻不在發(fā)生著變化，而這種變化即便是產品業(yè)務模塊豐富如SAP，也不可能通過調整幾個參數就可以應付的。”用友公司負責NC產品的研發(fā)總監(jiān)彭六三認為“SAP它的主要的交付對象是全球500強，它那種解決方案加合作伙伴的商業(yè)模式在它的目標市場是很成功的，但這種生意并不是大多數用戶消費得起的，更何況目前中國許多大型企業(yè)本身的管理模式、管理理念是很先進的，它只需要我們通過信息化手段幫助它來實現就可以了。”
6年下來，從1個用戶，到500家用戶， NC開始找到了感覺，“在中國市場實現規(guī)模交付，SAP的模式恐怕很難完全應付”。做產品？還是做服務？問題的答案也許并不是“非此即彼”那么簡單。
顛覆SAP模式
正如誰也沒有想到可口可樂會“這樣”去賣水一樣，用友也正在顛覆著傳統賣軟件的模式。標準產品+解決方案+IT服務的“打法”不僅為國內軟件企業(yè)突破高端市場趟出一條路，更為中國用戶找到了“適合自己的高端ERP”。
用友可以選擇的商業(yè)模式有兩種，一種就是簡單的模仿SAP。在它從財務軟件向ERP轉型的初期基本上是這么做的，但到后來，特別是發(fā)展到高端市場，用友發(fā)現在一個SAP設計的游戲規(guī)則下與SAP競爭，取勝的概率微乎其微。
正如同任何東道主國家都會通過運用在比賽規(guī)則上的話語權來增加自己在奧運會上奪牌的機會一樣，NC要在高端市場戰(zhàn)勝比自己強大很多的SAP，唯一的機會就是尋找到一條有利于本土企業(yè)的商業(yè)模式。
對于以往一直做通用產品的用友來說，它過去的商業(yè)模式很單一，就是軟件包加簡單的培訓和實施。“后來在做ERP的業(yè)務中我們才感覺到，其實比產品提升還重要的一件事情就是整個公司業(yè)務能力的提升，包括你的交付能力、營銷能力等，這就是一個商業(yè)模式的問題”。用友公司產品總監(jiān)鄭雨林說“ERP的交付跟財務軟件的交付有很大不同，首先它的實施比傳統的財務軟件要復雜，會涉及到業(yè)務流程重組等；其次，ERP交付中會存在大量的二次開發(fā)，我們原來的渠道里面并沒有專業(yè)的二次開發(fā)力量，我們伙伴大部分也只是代理商，所以我們必須重新定位我們的商業(yè)模式”。
用友所推行的商業(yè)模式是標準產品加解決方案加IT服務。對中型或者中小型企業(yè)他們提供標準產品如U8，甚至比標準產品還要更廉價的產品，通過ONLINE來交付；對中型企業(yè)他們提供的是解決方案，這是一種標準產品加快速的實施或簡單定制的解決方案，這個定制是由用友的渠道和伙伴去做，“這樣做的前提是大量的合作伙伴和渠道二次開發(fā)能力的建設，這是本土廠商的優(yōu)勢，而用友這方面的能力是中國最強的，沒有哪個國外廠商或國內廠商能比得了。”
IT服務主要針對NC的高端客戶，“我們的IT服務跟系統集成商不一樣，它是基于我們的標準產品和解決方案的”。用友的IT服務和解決方案最大的差別就是二次開發(fā)和定制是由用友公司自己來做，“目前還沒有國外廠商將IT服務作為公司的核心業(yè)務來做，因為成本太高了，所以未來NC與國外高端產品競爭最重要的籌碼就是IT服務這一塊”。
“事實上，中國企業(yè)期待國產高端ERP，不僅因為這是中國企業(yè)用得起的高端ERP，更重要的是它的應用模型和咨詢實施服務更貼近中國用戶”。一位業(yè)內分析師對NC給予了積極的評價。
據了解，目前NC百分之百的客戶，用友都為其做了定制，“有哪個國外廠商能為中國客戶做定制？”。基于這種商業(yè)模式，用友退一步將NC定位在集團管理和五大行業(yè)解決方案上，取舍之間更顯示了用友的成熟與果敢。
本土廠商的作為
從幼稚的模仿SAP，到重新定位為“集團關鍵應用和行業(yè)解決方案”，NC不是在“退”，而是在“進”。NC曾經闖過的“三關”給后來者們以深刻的啟示，如果過了這三關，本土廠商將大有作為。
“NC當初的定位是做一個水平化的高端產品。那時我們什么行業(yè)都想做，結果是接了一些不該接的單子。其實高端還是有一個細分的市場的，有些該你做，有些不該你做。”用友負責研發(fā)的副總裁楊祉雄說，“與SAP的產品相比，NC還太年輕，我們不可能跟SAP一樣。”
從NC1.0、2.0到3.0，用友深刻的認識到NC不可能像SAP那樣覆蓋那么多領域、行業(yè)，而是應該找到中國企業(yè)的關鍵應用以及幾個重點的行業(yè)去覆蓋。“經過3年的實踐，NC跟SAP的區(qū)別已經很清晰了，SAP是高端ERP，NC也是高端ERP，但NC定位為綜合性集團的關鍵應用和行業(yè)的解決方案，目前像煙草、金融、電力、出版?zhèn)髅健⒎康禺a建筑這樣成長很快，這些國際廠商滿足不了的行業(yè)是NC重點覆蓋的市場，而這也正符合目前ERP集團化、行業(yè)化，更高度的集成的新方向”。
NC已經從戰(zhàn)略上成為“用友新世紀發(fā)展的旗艦產品”，它身上不僅承載著“用友擠身世界管理軟件50強”的理想，也成為中國管理軟件產品向高端突破的符號。而NC在發(fā)展歷程中所經歷的種種考驗也是任何一個再想做高端ERP的國內管理軟件廠商所無法回避的。
“國內同行要做這個業(yè)務，我相信有三關要過，”鄭強調說，“第一是技術關，就是平臺和應用架構。高端對于平臺的要求非常高，用友公司這6年來在這方面積累了很多的經驗和教訓的；第二關就是在應用和應用模型的細致度方面，我們當初推出來的產品也有比較完整的架構，但是到客戶那邊遇到了很多問題，其中大部分都是功能細致度的問題，我們不斷地完善、發(fā)展到今天，客戶能想到的我們基本上都想到了，甚至客戶沒有想到的現在NC都已經想到了，第二點總結一下就是要有很多客戶、企業(yè)的最佳實踐，基本上都體現在這里，因為NC最寶貴得就是有近500家客戶，對于高端產品500家是難得的數字，500家客戶的最佳實踐，所以這一關對很多企業(yè)來說很難過；第三關是企業(yè)要建立跟產品配套的業(yè)務能力，或者說業(yè)務模式。NC在發(fā)展過程中經受了一些質疑，其實就是在過這三關。這三關很難過，但是必須要過。一個公司如果把這三關過去了，請問還有誰能和它競爭呢”。
事實上，除了上面的三關，NC最大的成功之處在于它知道作為后來者唯有創(chuàng)新才能有所作為。“NC怎么與SAP競爭？產品要創(chuàng)新、商業(yè)模式要創(chuàng)新。在產品上，我們做你現在沒有做的，或者你做的但我也能很快做到的；在商業(yè)模式上我們做你不擅長的，你做起來成本比較高的，比如IT服務。而在你做得比較好的方面，我像你學習，比如我們也跟國際五大結成了戰(zhàn)略關系”。
“中國的管理軟件廠商要有信心。SAP是我們的楷模，但并不是不可超越的”。鄭說去年去日本的考察，讓他很有感觸，“SAP在國際市場上的占有率跟他在本土是有很大差別的，在日本市場，SAP很擅長的行業(yè)，如石化，石油天然氣等都基本上日本本土廠商在做，所以我相信在中國像電力、煙草、金融這些行業(yè)里面，本土廠商會大有作為的”。
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本文標題：NC：修改規(guī)則
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